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    客客AI智能名片:汽車銷售的破冰行動,新人也能高效開單

    發布時間:2019-07-02

    閱讀次數:566次

    來源:客客智能名片

    編輯:華悟科技

    摘要:客客智能名片研究分析,汽車銷售的近未來,必須以客戶為中心,通過線上獲客釋放潛力以覆蓋汽車全生命周期,及更加深層次的渠道下沉,抓住客戶更多的意向數據,為更多客戶提供無縫的消費體驗,實現線上線下流量融合與轉化。

    汽車銷售低迷現狀

    2018年,中國汽車市場28年來首次進入負增長階段,產銷同比分別下降4.2%和2.8%,全年53.5%的經銷商在2018年呈現虧損態勢。截止2019年1-4月,汽車銷量依舊低迷,累計同比下降約12.5%。
    傳統方式做汽銷的痛點
    1、廣告投放成本高,客戶意向不精準;
    2、觸媒環境碎片化,客戶資源流失快;
    3、進店溝通簽單低,客戶粘性成問題。
    汽車銷售低迷原因
    面對汽車銷售的獲客成本越來越高,如何挖掘和提升不同渠道的客戶價值,建立自己的數據資產,就成為擺在車企面前的重要問題。
    客客智能名片研究分析,近幾年汽車市場的低迷現狀,從營銷角度來看是由六大因素協同造成的:
    1、消費認知的升級;
    2、經濟情狀的下行;
    3、城市化交通的發展;
    4、客戶對汽車本身和汽車銷售不信任;
    5、客戶對逼單的抵觸;
    6、銷售的推廣與服務沒有得到科學升級。
    客客智能名片研究分析,汽車銷售的近未來,必須以客戶為中心,通過線上獲客釋放潛力以覆蓋汽車全生命周期,及更加深層次的渠道下沉,抓住客戶更多的意向數據,為更多客戶提供無縫的消費體驗,實現線上線下流量融合與轉化。
    汽車銷售實戰干貨
    一、任何行業到最后拼的都是文化!
    作為汽車銷售從業者,想要銷售業績提升,或在經濟不景氣的當下抗住裁員等風險,平時一定要多看書、多總結。比如,對于職業而言,多看國內外知名的專業汽車網站,比如《Car And Driver》、《汽車之家》、《易車網》、《Yahoo! Autos》,去搜集消費者、測評人對競品的評價和分析,然后提煉出話術為自己所用,如果自己沒車、或者沒有開自己銷售的車,可以借助權威信息和多方調研。此外,與同行搞好關系,有機會多和同行聊聊,看看競品和自己銷售的產品的優劣,有這些市場調研,再不斷錘煉一下話術就更好了,有時,就是某幾句話便能打動客戶,實現轉化成交。
    二、客客智能名片,汽車銷售的加油站
    劉霜(化名),27歲,某汽車品牌門店銷售:
    “其實現在大家都有線上推廣和渠道下沉的意識,就說前者,光是我們公司的銷售員幾乎每人都會定期在各大行業群、朋友圈等渠道發布汽車廣告,但收獲實在是太低了,即便有咨詢和轉化,客戶數據也難以很好地收集,更別說系統性地分析和跟進了?!?br>那么,客客智能名片作為一款人工智能營銷利器,是如何解決汽車銷售的痛點與問題的?
    1、讓推廣不缺流量
    定制化主題,全員皆銷售,多渠道營銷,客戶一旦點擊便能抓取信息、永久保存!
    客客智能名片依托于僅日活躍用戶就超十億的微信,以“即用即走、觸手可及”小程序為載體。
    在線上,銷售員可以一鍵分享名片進行朋友圈營銷、社群營銷、公號營銷、多平
    臺植入;在線下,可以拜訪掃掃名片,產品印裝名片,展會推廣名片...

    這里特別說明一下!
    實體店銷售汽車有一個特點,客戶進店不會馬上做出決定,最多留下聯系方式,然后就去看其他汽車了,貨比三家后,不久就可能會下單。
    而客客AI智能名片具有豐富的展示信息,能夠為汽車企商每一個員工定制個人工作站,統一展示員工的基本資料、產品商城、企業官網、動態資訊等信息。
    不僅能夠給客戶展示豐富的信息,甚至其他訪客對你名片的瀏覽記錄、評價態度也能直接看見,多維度的信息能夠增進客戶對你的親近感與信任感。
    凡是進入名片查看的客戶,其個人信息便會永久保存并沉淀。
    2、讓銷售更懂客戶
    一旦進行名片裂變,客戶進入了你的名片后,你就能即刻收到訪客通知,并且,他的個人信息便永久保存在了你的客客系統里。
    客戶看過什么?什么時候看的?看了幾次?對哪方面比較感興趣?他的行為軌跡會被全部記錄,并且客客AI智能助手會幫助你進行統計分析與商機預測。
    比如,杜先生在什么時間、查看了你的名片多少次,其中打開留言綜合占比16.16%、查看汽車產品活動綜合占比75.76%、查看官網綜合占比8%、查看...
    有了對客戶的意向性數據,銷售員就能夠針對性地提供相應準備,做到運籌帷幄之中,決勝千里之外。
    3、讓服務觸手可及
    降低客戶咨詢與觸達門檻,隨時進行雙向溝通與跟進!
    剛才說到,使用“客客智能名片”后,客戶可以隨時隨地查看你的名片工作站,你這邊也會受到實時的訪客通知,客戶的行為軌跡也將被實時統計分析,并生成商機預測。
    銷售我們無需一開始就要求添加微信、電話回訪,但可以直接在名片中一鍵撥號,選擇權非常自由,雙方的相處都很輕松。還可以時不時給正在猶豫的客戶發發點實用的內容、輕松的內容,促使客戶到店購買,更加有助于下一步的針對性跟進。
    在客客智能名片的IM在線聊天功能,將銷售與客戶的溝通壁壘徹底打通,客戶如果有任何疑問,只要把問題投入聊天窗口中,銷售就能收到服務通知,隨時隨地為客戶服務。
    此外,客客智能名片的客戶管理系統能夠獨享、共享、轉交客戶,實時客戶跟進,提醒拜訪時間,客戶等級劃分,資料永久保存。
    銷售數據可視化、推廣數據可視化、智能人效分析、智能業績排行、員工離職交接客資。
    三、轉換思維和表達,游刃有余撥千斤
    汽車的門店銷售是利益驅動在前,人情做透在后。但汽車相對來說屬于奢侈消費,消費者在短期很難重復購買,所以先開始應突出利益驅動才行。
    比如可以這樣說:孫哥好,我昨天去給您請了一個護車符,開好光了,不論您何時買車,有空都可以來我們店里請回去,心誠則靈,相信護車符能保咱們出行平安。
    如此一來,咱們不再用價格吸引客戶,而是用增值服務打動客戶,再次發出邀請,還模糊了自己的銷售主張,想必這番誠意能夠讓你和客戶更加貼近。
    你在介紹產品時,有沒有保持合適的距離和舉止?自己的專業知識是否能鎮住客戶?自己能否有效引導話題走向?當然了,如果你感覺到被客戶輕視時,可能有以下原因:
    1、自己的銷售水平還有待提升,如,在客戶面前緊張,介紹產品時業務水平差,話術不精;
    2、急于求成,總想快速得到客戶認同。
    站在客戶的角度看,客戶需要的是一針見血式的產品介紹,邏輯清晰的講解分析和熱情周到的待人服務。
    某些干的時間長了的銷售員,難免會有一些不好的習慣?;蛱籼蘅蛻?、或消極怠慢、或自以為是,既然他們把機會讓給咱們了,那可別客氣,只要有本事,見客戶就是收錢呀。
    倘若你認真對待每一個客戶、持續學習與反思,精神狀態和言行舉止自然會和其他銷售員形成差異化,相信客戶也不是傻子,自然能感受到你在用心做事,那么轉化成交的概率就大大提升了。
    如今,移動互聯時代,信息交互發達,隨時都能對汽車產品進行多方位查閱,所以很多時候客戶會事先通過各種渠道了解該款車的優劣,以至于他們進店后,二話不說上來就直接問底價,恨不得他們來做汽車銷售。最后就是殺價,殺價,還是殺價。
    那么,咱們面對這種情況,如何跟客戶巧妙周旋,確保轉化成交呢?
    通常作為汽車銷售盡量避免跟客戶赤裸裸談價格,那樣做只會陷入對方陷阱,喪失話語主動權。
    比如,我們可以聊汽車歷史,聊設計大師,聊他們的創意…賦予更多額外的價值去概念營銷——這不僅是一輛汽車,更是一種生活方式。
    好,客戶不聽這套,還繼續殺價…咱們就換一套銷售話術,從這款車的性能、技術、亮點入手,從專業上震撼客戶,提醒一點,一定要非常專業,不是隨便網上搬來的,你要對汽車專業知識了如指掌,那才能一談一個準。
    如何搞到這些信息呢?去找4S店維修師傅。他們太清楚每輛車的毛病了。比如結交幾位修車師傅,先成為朋友,后拜師學藝(不是真的去修車,而是把他們說的內容變成你的銷售話術,一開口就把客戶注意力牢牢抓過去??蛻舳寄転榱速I車提前做足功課,你為什么不能呢?
    如果你覺得這樣太麻煩,最直接的辦法是,去知名汽車網站搜你賣的產品的客戶用車口碑,把客戶說的優缺點全都記下來,最后來錘煉客戶異議的解決方案。
    說不定有時在找口碑過程中,你就已經找到答案了。因為每個人對同一項異議理解不一樣,例如有人說這款車油耗高,有人就說因為這個車自重大,但好處是底盤穩,這個油耗可以接受,而且油耗還跟路況、駕駛習慣等因素有關。任何事物都有兩面性的。
    總之,客戶殺價格,我們就談價值和體驗,增加產品的附加值。
    其實細想一下,倘若僅靠價格就決定能否成交的話,銷售員的存在就沒有意義了,只要計算機就夠了。銷售員的工作就是通過自己的思維、知識與口才去化解種種尖銳與不友善。

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