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    K12教育培訓:智能營銷新思維,讓中小機構更好地專注教學服務

    發布時間:2019-07-29

    閱讀次數:553次

    來源:客客智能名片

    編輯:華悟科技

    摘要:資源前景豐富的同時,也帶來了行業內部的激烈博弈,協同大環境因素,不少課輔機構暴露出了諸多問題。



     大目錄 

    1、行業洞察

    2、解決方案

    3、干貨補充

    高效獲客是持續盈利的前提,持續盈利是教學質量的基礎,教學質量是機構品牌的根蒂,想要機構品牌不斷壯大,首先就要解決如何高效獲客的問題。


    PART1行業洞察

    資源前景廣闊,市場競爭倍增


    K12kindergarten through twelfth grade)教培是指針對處于幼兒園至高中的學生進行的學業輔導,通常泛指基礎教育學業輔導。

    k12歷程.png

    教育乃立國之本,自改革開放以來,伴隨國民收入水平的高速增長和教育觀念的廣泛升級,為K12課輔機構提供了廣闊藍海。大數據顯示,截止2018年全國K12課輔機構(線上+線下)的市場規模已超5000億RMB,參加課輔培訓的學生數超1.37億人,課輔機構的兼職或全職老師超過600萬人。

    K12市場規模.png

    然而資源前景豐富的同時,也帶來了行業內部的激烈博弈,協同大環境因素,不少課輔機構暴露出了諸多問題。

    最直接的問題有哪些?


    01

    獲客成本逐年升高,課輔機構重心偏移


    一家課輔機構不管收入如何,團隊的場地成本、人員成本、營銷成本等固定成本都是擺在面前的,為了快速盈利,尤其還在如此激烈的市場競爭下,機構很容易在服務層面上分心、在營銷層面上死磕。

    優勢:用戶考慮的因素占比.png

    拉投資、招員工、買設備、做宣傳等雖都是必要工作,然核心依然是教學質量服務質量、幫助學生提分升學。


    倘若將精力與成本過多分心在營銷上,久而久之投訴和不滿只會增多最終造成生源流失上圖為家長對K12課輔機構的考慮因素占比),以此下去便是惡性循環,更別提規?;?。


    02

    團隊管理依然傳統,全員營銷執行困難


    行業規模金字塔.png

    我國K12教培行業屬于典型的“市場規模巨大、行業情狀分散”(見上圖),尤其是占比90%的中小課輔機構及個體,依然沿襲著傳統的營銷手段,鮮有新思維和新技術作為助力提高教育質量服務質量。


    在團隊管理上,難以高效管理與監督員工工作、難以高效提取與優化客戶數據,在營銷層面上,難以進行精準高效的廣告投放、難以將機構員工價值利用最大化實現全員營銷。


    PART2解決方案

    讓機構專注教學,讓客客幫你營銷


    7月20日是“人類月球日”,現在,我們就以航天為tag,為K12機構策劃一場高效獲客的“小學數理化”課輔營銷活動。


    封面.png

    活動主題『萬物有數』學好數理化,走遍天下都不怕


    副標題不僅為了孩子提分升學,更讓孩子從小養成嚴謹的邏輯思維與無畏的探索精神


    活動時間2019年7月13日起,每周六依次在各城區舉辦線下分享會


    場地選擇XXX中學X棟108等


    目標人群小學生(尤其是中高年級)


    參加人數每場人數不限,但一家人(包括孩子)至多3人到場,憑報名截圖碼為準


    活動目標每場成交30位新老客戶,員工名片訪問累積突破10萬數據量


    宣傳方式線上為客客智能名片(核心),線下以課輔交流會為主(落地)


    活動思維導圖

    活動思維導圖.png


    線上布置和流程


    01
    營銷海報準備

    如(僅供參考)

    客客海報.png

    注意事項:

    在智能名片海報中一定要將活動價值點放大并放置最明顯處,下方精煉寫出活動規則和福利,添上公司logo等關鍵信息,也可以在小程序碼附近標注引導掃描識別的內容,這樣是便于家長們能夠一目了然我們是誰、我們宣傳的主題、我們發送的福利以及如何報名操作。


    02
    福利活動詳情


    如(此內容整理自美國NSDA課程,僅供參考

    活動福利.png

    注意事項:

    再次強調報名方式只能進入客客智能名片里操作,并一定要將海報分享至社群或者朋友圈,這樣是為了方便我們在線上全方位追蹤訪客意向,能在客客IM在線聊天中即刻溝通,也能將線上數據與線下分享會結合。

    12.png


    最好整理一本家長完全手冊,放置于客客智能名片中,把培訓概述、機構背景、辦學理念與特色、收費標準、注意事項等做詳細介紹(線上為名片中的電子版,線下為紙質版


    03
    分享裂變


    9客客功能圖(裂變.jpg

    全體員工和老客戶(家長)將活動海報發送至個人/社群/朋友圈/多平臺之后,家長看到該活動就會長按識別小程序碼訪問客客智能名片,了解我們課輔機構不同員工以及機構本身的多種維度信息,利益點刺激+信任感加成,讓受眾主動進行二次傳播,又可以吸引新潛在家長參與活動,以此形成持續裂變。


    04
    提取并分析數據(線上線下結合反饋)


    一旦家長們訪問,客客智能名片便能清晰、直觀地將家長的所有行蹤記錄下來并即刻通知你。

    14.jpg

    家長第幾次來訪、什么時候來的、查看了什么課輔套餐、做出了什么操作、對什么感興趣等等,并準確地刻畫家長畫像、進行智能商機預測,便于提取目標客戶即刻溝通。


    05
    客戶+團隊管理、BOSS雷達

    當我們全員營銷的那一刻開始,客客智能名片便會持續將所有家長數據收攏整理,便于我們優化客源與跟進,在客戶管理功能中,我們可輕松設置獨享、共享、轉交客戶數據,DING功能指定日程任務,也可以在客客智能名片中實時家長跟進、提醒拜訪時間、家長等級劃分,資料永久保存。

    15.jpg

    而在團隊管理功能中,作為機構管理者能夠看到員工每天/周/月是否積極跟進客戶?是否有簽單?智能生成能力評估圖,個人、部門、公司的業績排行、財務、訂單、產品等信息了如指掌,輕松掌控(這里不僅有利于老板對機構管理規劃,也有利于對每一次的活動進行可視化把控


    甚至倘若機構員工離職,管理者還能一鍵交接所有家長,公司與家長持續關聯,數字資產不會流失。

    12團隊管理配圖.png


    06
    建立客戶魚塘


    當我們成功簽單新老家長后,可以分門別類將他們拉入VIP教育群,不定期發布針對孩子成長的話題、學習資料、經驗分享、活動通知,將原本具有金錢關系的客戶家長逐漸變成共同關注孩子成長的“長輩關系”。

    13客客功能圖(社群.jpg

    社群模式不僅能夠讓家長遇到疑問即時反饋咨詢、讓家長與家長之間建立人脈關系,更能擴大自身品牌的影響力與服務口碑。

    14timg (1).jpg

    注意事項

    社群模式往往會存在家長在群里反饋負面信息的情況,一旦控制不好就容易發酵,對機構造成不可逆的負面影響。


    這時就應該即時與家長溝通,若有必要可主動進行私聊。此外,在社群當中安插“臥底家長”也是非常有必要的,在關鍵時候可以打圓場、提出正向反饋打消其他家長的疑慮,防止負面事件繼續擴大。


    當然,如果條件允許,還可以主動定期召開問題分析會,主動收集家長的困惑,以列表清單記錄下來,將問題分類,確定解決方案,這樣相信絕大多數家長都不會故意“挑事”了。



    線下布置和流程


    活動現場分為三大區域——接待區、講座區和機構展示區


    1、接待區:場地入口接待臺一張,并佩戴機構工牌的行政人員負責登記與引導;


    2、講座區:舞臺背景板、LED視頻版一張、座椅若干(在制作相關物料時一定要仔細檢查后再噴繪)。


    家長就座后,講座開始,老師負責分享PPT、視頻、圖片、案例,并按時段進行有現場答疑與互動節目。

    現場活動環節.png

    注:以上流程可根據實際情況做出調整。


    3、公司展示區:若干產品與服務介紹的易拉報、吊旗,放置于入口處與講座區周邊(在制作相關物料時一定要仔細檢查后再噴繪)。


    注意事項免費講座的目的是喚起家長們和孩子們的愿望,最大限度的刺激目標群體的投資需求,在過程中進行生源過濾。


    但現場活動瞬息萬變,不可控的事情難免會發生,所以全體員工一定要商討策略制定,梳理流程,預算成本,把控時間,并且權責到位,絕對執行。


    線上線下結合


    我們把客客智能名片作為整個活動的核心紐帶,通過線上線下營銷結合的形式,不斷沉淀家長與學生檔案,為提升服務質量打下了良好的基礎,通過給廣大家長及孩子分享學習心得與技巧,推廣我們課輔機構的產品與服務,實現共贏。

    活動思維導圖.png

    線上利用客客智能名片的功能:

    裂變傳播、提取數據、即刻溝通、反饋數據


    線下利用分享會的“多感官”優勢:

    介紹引導、現場答疑、簽單客戶、返回到線上建立魚塘

    延伸閱讀:下圖是K12課輔機構授課形式的預期變化圖

    優勢:家長對課外培訓的預期.png

    K12課輔遇到人工智能技術的產物客客智能名片,將會在營銷上實現顛覆式革新。


    客客智能名片讓機構專注教學,回歸服務,突破時空的限制,解決傳播的痛點,向廣大家長清晰直觀地展示產品與服務,減少中間環節,降低獲客成本,提高轉化成交效率。


    最關鍵的是,這些高效智能的營銷技術都是可復制化的,對機構今后擴招后的管理與推廣的益處不言而喻。


    PART3干貨補充


    其實我們并不會無腦吹噓客客智能名片的萬能,這是對大家的欺騙。


    想要自己的課輔機構的營銷業務能夠收獲持續地良性反饋,是一定需要從多方面協同運作的,客客智能名片只是一件得力的獲客工具罷了(具體鋪排介紹請瀏覽上一篇文章《家裝行業的破局:助你快速搶占互聯網智能商業藍海市場》)

    默認標題_公眾號封面首圖_2019.07.13.png

    最后給大家分享一點課輔機構經營的部分小結:

      課輔機構如果內部管理的基礎和服務沒打磨好,就想通過融資、擴張等方式,希望用快速發展來掩蓋標準化和產品服務不足的問題,是大忌;
      不要一味宣傳一對一教學。它雖然能做到對每個孩子全程關注、個性輔導,但也舍棄了課堂氛圍和同學競爭,容易讓孩子形成保姆式教學依賴;


      標準化框架。這個就和餐飲一樣,通過標準化總結極大簡化了做菜流程復雜度,小廚師能做出招牌菜。


    我們倘若將課程標準化,做出一個面向大部分學生情況的“軍火庫”,比如知識點、難易點、政策風向等等的集合,老師需要做的就是在我們的課程庫里篩選出針對自己授課學生情況的內容進行備課就行,這是今后規模化發展的基石。

    勵志.jpg

    當然,師資作為課輔機構的“核心產品”,其培養難度和規劃周期對于中小機構來說的確很難,但永遠不要放棄建立成熟的師資網絡的目標,關系需要慢慢沉淀,不積跬步無以至千里。







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