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    如何做好老客戶轉介紹

    發布時間:2021-12-29

    閱讀次數:42次

    來源:叮豚云銷售

    編輯:華悟科技

    摘要:老客戶是一家企業最重要的寶藏,成功的企業銷售都不乏老客戶與合作伙伴的好口碑轉介紹

    老客戶是一家企業最重要的寶藏,成功的企業銷售都不乏老客戶與合作伙伴的好口碑轉介紹

    一、老顧客轉介紹的優點

    在商戰“250定律”,指出每一位顧客身后,大體有250名親朋好友,這些人都可以成為你的潛在客戶。不把客戶當作一桶石油而當成一座油田,讓客戶自愿為你介紹新客戶,你將獲得源源不斷的石油,再也不會為沒有客戶而發愁了。

    有的銷售員存在不好意思讓顧客“轉介紹”,或者認為顧客會不情愿轉介紹。其實,轉介紹是一個非常有效的方法,開發成本低,效率高,建立信任快,溝通成本低。

    二、老顧客轉介紹的條件和基礎

    (1) 顧客相信我們的品牌和產品,滿意我們的服務;
    (2) 給顧客做過售后服務,而且有效果;
    (3) 客戶對我們有信任感,和導購關系升華為朋友;
    (4) 顧客有一定的人脈圈子,號召力最好。

    三、哪些人能幫我們轉介紹新顧客呢?

    一般而言,顧客、員工、競爭對手、潛在顧客、行業專家、行業協會組織等,這些都是我們可以發展的能幫我們轉介紹新顧客的人群。在銷售過程中,讓已購的老顧客為我們介紹新顧客,這幾乎是銷售顧問高手最常使用、最喜歡使用的一招,簡單高效。各行業內的專家(測評、博主等),由于其專家的身份,會接觸更多的顧客,而這些顧客會對專家言聽計從,所以行業內的專家也是我們銷售顧問需要爭取的優質人員。

    四、老顧客轉介紹攻略
    如何確定轉介紹的“老用戶”
    轉介紹是有技巧和方法的,在確定轉介紹之前,我們先要確定什么樣的客戶群體才是我們的轉介紹目標客戶。

    第一類:企業現有員工和客戶; 他們的朋友圈里有大量匹配的潛在客戶,并且由于購買了企業產品,體驗過企業服務,所以和企業的信任感最強,最適合來帶薪。所以一旦啟動老帶新,首先要考慮讓這一群體有充分積極性參與傳播,當然越多越好。
    第二類:曾經聯系過的潛在客戶;
    第二群體則是曾經聯系過的潛在客戶,說明對自身產品有購買意向,這類用戶的黏性雖然沒有已成交的用戶黏性高,但是適當的了解過自己企業的情況和產品,更容易老帶新。
    第三類:還沒有建立聯系的目標用戶;
    第三群體是目標客戶,通??梢钥紤]合作換流量的方式來觸達,再基于這些人群裂變式傳播。

    五、用戶轉對為你轉介紹的最佳時機

    推薦永遠是你獲得新客戶的最佳渠道。但是很可惜,許多時候企業都沒有選擇好時機,導致后面的轉介紹變得困難重重。下面,我們就來看看讓企業轉介紹的三個最佳時機。
    1、當客戶購買你的產品的時候。
    2、企業為客戶做了一些事情,客戶對此表示感謝或贊賞之時。
    3、企業的課程產品和服務得到客戶認可時,就可以向客戶提出轉介紹要求。

    六、幫助企業做好通訊錄里的五類客戶轉介紹
    快速為你企業構建龐大的內外銷售網絡,徹底解決“能賣給誰?“的獲客難題

    第一類:老客戶/合作伙伴
    老客戶是一家企業最重要的寶藏,成功的企業銷售都不乏老客戶與合作伙伴的好口碑轉介紹。通過老客戶/合作伙伴轉介紹所帶來的新客戶,能天然帶來的信任度和親和力,增加企業客戶成交率。

    第二類:同行業銷售伙伴
    同行業的銷售伙伴手上,有大小不同、需求不同的行業客戶,是企業合作、客戶轉介紹的重要對象。通過同行業銷售伙伴推薦過來強意向性、精準性客戶,企業將其快速吸收轉化。企業既能避免浪費客戶資源,又能對客戶實時變現,實現企業無效資源再次利用。

    第三類:跨行業銷售伙伴
    跨行業的銷售伙伴,擁有豐富的多行業客戶資源,是企業擴展市場、拓寬銷路的,增加轉介紹客戶的價值伙伴。企業通過轉介紹平臺進行資源整合,加強不同行業資源需求開發,擴寬企業縱向對于不同市場和銷路拓展,幫助企業實現不同行業資源整合。

    第四類:資源型合作企業
    運營、媒體、營銷、服務類的公司,掌握大量的客戶資源,合適的企業產品與服務對接就能獲得源源不斷的轉介紹客源。企業通過源源不斷的客戶進行資源再次裂變,搭建客戶轉介紹資源營銷矩陣,實現企業多種經營戰略組合幫助資源型企業達到增長的戰略目標。

    第五類:銷售型合作企業
    銷售型合作企業以商務外包、渠道招商、銷售為主的企業,自身對接行業多、客戶多,轉介紹的客源更多,會轉介紹、更擅長成交。通過轉介紹渠道接收更多高意向性客戶資源以自身優勢快速完成企業轉化。

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